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10 errores de los vendedores

Thursday, June 22nd, 2017

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El ejercicio de ventas sin duda es una de las labores más subestimadas en el mundo profesional, sin embargo, quienes se dedican a ello saben que “vender” va más allá de ofrecer productos y es más que ensayo y error. Es una labor que en el día a día necesita de un desarrollo de habilidades y una potenciación de las ya existentes.

Los grandes vendedores tienen muchas características en común con aquellos que están por debajo de la lista de los mejores vendedores, y viceversa. En la realidad no hay vendedores natos, los que son exitosos se hacen día con día, por lo cual tratar de medir el éxito de un vendedor puede hacerse de la siguiente manera:

• El 10% del éxito de un vendedor depende de sus conocimientos.

• El 40% del éxito de un vendedor depende de sus competencias.

• El 50% del éxito de un vendedor depende de su actitud positiva y su motivación.

Es necesario hacer un análisis de tu equipo de venta e identificar sus debilidades y sus fortalezas, así como los errores en los que pudiera estar cayendo, y así tener una mejor y capacitada fuerza de venta.

10 fallas de los vendedores.

1. Vendedor… por lo mientras

¿Cuántos han dicho esto? Las ventas son como cualquier profesión – y en muchas ocasiones, mejor remunerada-, el problema es que aún existen profesionistas que ven al área de venta como su ‘mientras’: mientras consigo un trabajo formal, mientras encuentro una oportunidad en cierta empresa, mientras pongo mi propio negocio.

El vendedor debe tener las mismas responsabilidades de cualquier profesionista: estudiar, prepararse, actualizarse, pero también debe tener gusto por su profesión; esa es la primera regla. Es decir, las ventas son una profesión, no un empleo temporal.

2. Vender productos o servicios que no conoces.

No saber a qué tipo de empresa perteneces y mucho menos, cuál es tu producto, es el peor error. Es necesario hacer un análisis integral del producto, características físicas, y esas que no se ven, pero que dan resultados; características de servicio, ventajas en comparación con el mercado y la competencia y todas las posibilidades que le pueda ofrecer a cualquier cliente.

Es igual de importante que se esté convencido de ello, si no, puede reflejarse en tu venta.

3. No conoce a la compañía para la que trabaja

Pertenecer a una gran compañía deja de ser una ventaja competitiva si no la conoces; conocer a fondo a tu compañía – aun siendo pequeña – es por otra parte una gran ventaja. Hay que conocer antecedentes, historia, socios y cuáles son las perspectivas a futuro.

4. No conocerse a sí mismo y no fijarte metas inteligentes

Como cualquier profesional, un especialista en ventas tiene en claro sus metas a corto, mediano y largo plazo; ya sea en la parte profesional como en la personal. Teniendo clara la visión de vida integral, las metas se vuelven confiables, medibles, pero, sobre todo, realizables. Siempre se debe exigir el 110%, pero hay que entender, las metas ‘voladas’ no sirven de nada, porque más que ayudar como incentivo, llegan a perjudicar el autoestima y la reputación.

5. Trabajar en terreno infértil

Si no se reconoce que un cliente puede ser ‘una causa perdida’, todo el esfuerzo puede ser en vano. Se debe saber prospectar, y para ello, un buen cliente debe tener las tres características:

• Tener la necesidad de tu producto o servicio.

• Tener la capacidad económica para adquirirlo.

• Tener la capacidad de tomar la decisión de compra.

Se puede trabajar con el gerente, pero si la decisión de compra está en el área comercial, de nada sirve, trabajar al esposo, cuando la que tiene la decisión de compra es la esposa es una pérdida de tiempo.

6. Vender al cliente lo que tú necesitas

Aún hay vendedores que van a la venta con la idea de llegar a la cuota y no de satisfacer las necesidades del cliente, esto es una mala iniciativa e invariablemente se refleja en los resultados. Lo primordial es satisfacer las necesidades del cliente a través del producto, no al revés.

Preocuparse por satisfacer las necesidades del cliente, lo convierte en el socio del negocio. Si gana el cliente, ganas tú y gana la empresa.

7. Pensar que sólo hay una forma de vender

Es común pensar que lo que sirvió en uno, puede servir en todos; error. Cada cliente es diferente y cada venta también.

8. No prepararte antes de una venta

Creer tenerlo bajo control es un gran error. Es importante estudiar al cliente antes de contactarlo y de tener la primera cita.

Estos elementos son necesarios para la visita:

• La vestimenta adecuada.

• Una presentación hecha a sus necesidades.

• Si se puede, el producto.

• Casos de éxito.

• Presupuestos y beneficios.

9. Las objeciones las pone el cliente, no tú

Ir con objeciones en la cabeza, antes de ir con el cliente, ¡evita realizar ventas ese día! Es común que las objeciones las tengas tú o que el cliente te venda sus propias objeciones.

10. Si no vendes… no te desanimes

Debes tener manejo de la frustración. De 10 citas, una es el cierre. La actitud es muy importante, hay que recordar: el éxito depende de dos factores fundamentales: la experiencia técnica (15%) y sus cualidades como persona (85%): integridad, proactividad, adaptabilidad y creatividad, entre otras.

Tener al equipo correcto de ventas en tu equipo ayudará a que la obtención de resultados sea una consecuencia nata del buen trabajo en equipo, haz un análisis de los errores en los que pudiera estar incurriendo y trabaja en conjunto para solventar esos errores y tener un equipo de ventas óptimo.

Anuario 2018

Monday, June 19th, 2017

anuario_2018

Con más de 500 empresas que operan en México, agrupadas por segmento como fabricantes y mayoristas, Anuario 2018 es la mejor opción de marketing permanente para que su marca esté en la mente del canal de distribución.

A través de los años éste se ha convertido en el directorio más completo de negocios de la industria mexicana de TIC. Ofrecemos a las marcas presencia permanente durante todo un año. Es la referencia obligada para la Industria de Tecnología en México.

Entendiendo las necesidades de los mayoristas ahora tenemos la posibilidad de especificar cada una de sus sucursales en el país, de tal manera que en la sección de “Sucursales Mayoristas” podrás detallar nombre del gerente, ciudad, correo, teléfono y dirección además de destacar el logo. Tenemos opciones hechas a tu medida, consulta la más adecuada con nuestras asesoras comerciales.

Directorio WEB

En su versión digital (conócela aquí) podemos destacar algunas de sus características:

Información siempre actualizada. – Es lo que más nos interesa, estar actualizados.  En Infochannel trabajamos en equipo, es por esto, que todos estamos pendientes de los cambios y movimientos en la industria.  Además, tenemos personas dedicadas a mantener al día esa información.

Matriz y sucursales. -  Mayoristas y fabricantes tienen un espacio para poder detallar todas y cada una de las oficinas que tengan: teléfono, dirección, etc.

Mapa. – No solo te mostramos la dirección, sino que automáticamente desplegamos un mapa en donde puedes ver la ubicación exacta de la oficina que estás buscando.

Logo y descripción. – Para que la búsqueda sea más ágil, cada miembro de nuestro directorio tiene una descripción y un logo.

Buscador. – Tenemos dos versiones, una genérica y otra por giro y especialidad.

Diseño general. – Actualizado con las últimas tendencias web, nuestro directorio es limpio, fácil de leer e intuitivo.

Diseño responsivo. -  Esto ya no es una novedad con nosotros, ya que todas nuestras plataformas tienen diseño responsivo.  Desde una tableta, un móvil o una computadora de escritorio, siempre podrás disfrutar de nuestros portales con la mejor experiencia.

Anuario Infochannel en sus versiones impresa y digital es sin duda la mejor opción que encontrarás para estar a la mano de cualquier distribuidor en el país por un año completo.

Asesórate con nuestras ejecutivas y saca el mejor partido de esta edición especial.

Infochannel: Temas Especiales

Monday, June 19th, 2017

Tema Especial

Cada quince días ofrecemos temas dedicados a un solo enfoque que nos permita ahondar a profundidad:

Punto de Venta Móvil- 3 de julio de 2017

En materia de tecnología para el punto de venta existe una variedad de recursos, productos, soluciones y servicios que sirven para todas las aplicaciones o se adaptan de acuerdo a las necesidades de las empresas e intereses de hacer más ágil, eficiente y completa la experiencia del cliente al momento de liquidar sus compras.

La tecnología ha reducido las barreras para realizar negocios, incrementar ingresos, mejorar procesos e implementar nuevas herramientas dentro de las compañías sin importar su tamaño, que buscan obtener más resultados en sus negocios.

Debido a la creciente necesidad de equipar correctamente el punto de venta presentamos esta investigación sobre las mejores posibilidades para el canal.

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